„Најдете точка на разлика која дава корист за потрошувачите; изгради силен синџир на снабдување; дефинирајте ја практичноста како леснотија на одлучување на местото на купување“.
Тоа и понатаму е една од личните филозофии на Роб Робсон, основач и извршен директор на OneHarvest, групацијата на компании што ја имаа Harvest FreshCuts Pty Ltd. Во текот на изминатата деценија, овој бизнис со свежо сечено овошје и зеленчук процвета од нешто повеќе од сон да стане најголемата, национална организација за свежо сечење во Австралија.
OneHarvest е на пионерскиот раб на свежи австралиски производи повеќе од 30 години. Израснат во бизнисот со трговија на големо овошје на неговиот татко, Роб и неговите браќа и сестри работеле заедно со својот татко низ училиштето. По завршувањето на универзитетското образование, Роб основаше компанија за производство на големо со седиште во пазарите во Бризбејн со својот брат во 1975 година. Оттогаш, неговите луѓе го водат патот кон иновациите на австралиските свежи производи.
Предвидување на идните трендови
Во доцните 1980-ти и раните 90-ти, Роб виде дека традиционалните синџири на снабдување со производи во САД и Европа се менуваат од пазарен систем базиран на централно ниво до директно снабдување на клиентите од изворот. Тој знаеше дека е само прашање на време кога австралиската индустрија за производство ќе го следи примерот. Во исто време, патувањата на Роб го воведоа во светот на свежите салати и зеленчук.
Минимално преработениот зеленчук брзо стана значителен дел од продажбата на одделот за производи на мало на прекуокеанските пазари. Ова беше можност да се направи револуција во одделите за свежи производи на супермаркетите низ Австралија со воведување на свежо исечени салати и зеленчук со додадена вредност.
Од почетокот на производството во септември 1995 година, Harvest FreshCuts го зголеми својот удел на австралискиот пазар за да обезбеди приближно 75 проценти од пазарот на свежо сечење и моментално ги снабдува сите големи синџири и независни компании во Австралија. Компанијата вработува повеќе од 500 луѓе во две погони за преработка – Бризбејн, QLD и Bairnsdale, VIC – и е технолошки најнапредниот процесор за свежо сечење во Австралија. Всушност, тоа е единствениот национален снабдувач на свежо парче во Австралија.
Во 2003 година, „Produce News“ и „International Fresh-cut Produce Association“ (IFPA) ги признаа достигнувањата на Роб и неговиот преработувачки бизнис со признанието „International Fresh-cut Processor of the Year“.
Основниот бизнис на Роб, The Harvest Company, стратешки создаде мала иновативна ниша во австралиската хортикултурна индустрија како професионален менаџер на синџирот на снабдување. Компанијата Harvest соработува со добавувачите и клиентите за да ги задоволи барањата на потрошувачите за производи со додадена вредност. Harvest успешно го продава најголемиот дел од манго Калипсо, лубеница без семки, свеж аспарагус, авокадо Шепард и гарантирано слатко овошје. Со воспоставување на значајна точка на разлика за овие производи на пазарот и управување со сите страни во синџирот, The Harvest Company е вистински менаџер на синџирот на снабдување во хортикултурата.
Во Австралија, OneHarvest е синоним за иновација.
Денес, организацијата е семеен бизнис од трета генерација во 100 отсто австралиска сопственост. Операцијата на свежо сечено производство на Роб може да се опише како спој на американски идеи и европска технологија со уникатен, австралиски начин на водење бизнис. Голем дел од иновациите во неговите деловни модели и стратешкото планирање се дефинитивно единствени за овој претприемач.
Признаен потенцијал за „додадена вредност“.
Првата фабрика за свежо сечење на Роб беше изградена во Бризбејн во 1995 година. Две години подоцна, Harvest FreshCuts се спои со својот најголем конкурент, Vegco Pty Ltd., лоциран на југоисточниот брег на Австралија во друга најсовремена, поголема фабрика. Овие два објекти помагаат да се справат со промената на сезоната во Австралија и со пространоста на земјата. Помеѓу двете погони, Harvest FreshCuts го опслужува најголемиот дел од Австралија со своите производи со додадена вредност; исклучок е западниот регион кој е разделен со стотици милји терен со малку помеѓу.
Во почетокот на денот, кога Роб првпат тргна на своето патување со додавање вредност, во Австралија немаше познавања од експерти за свежо производство. Ова го принуди да побара оваа експертиза во ОК, Европа и САД. Роб го наведува Денис Гертменијан од Ready Pac како една од неговите инспирации во индустријата со додадена вредност. На крајот на краиштата, и Денис и Роб ги започнаа своите бизниси во трговијата со производи на големо.
Во текот на изминатите 10 години, Роб спонзорираше повеќе од 15 професионалци од ОК, Франција и Јужна Африка за да му се придружат на неговиот потфат и да го донесат многу потребното техничко искуство и знаење во неговиот бизнис. Тие беа вклучени во сè, од одлучувањето каков вид на опрема да се користи и како да се користи до воспоставување и одржување на високи стандарди за квалитет и безбедност на храната на кои инсистира компанијата. Тие исто така советуваат за сметководство на трошоци.
Пример е Дом Гонџик, роден во ОК, кој го предводи процесот на исполнување на нарачките (од производство до логистика до планирање). Тој се вклучи во бизнисот пред две и пол години. Пред да дојде на бродот, Гонџик помина 12 години работејќи во свежите салати на Geest во неговата татковина и има искуство и со чанта и со пакување како чинија.
Препознавајќи ја важноста на квалитетното пакување, Роб во 1994 година доби ексклузивни права на технологијата за преработка на салати на Scalime за Австралија и Нов Зеланд. Скалиме понуди европски пристап кон видовите салати во кеси кои компанијата ќе ги користи многу години.
Според Робин Појнтон, главен оперативен директор, најзначајната промена во програмата за пакување на компанијата е стратешкото партнерство со Amcor, водечки снабдувач со седиште во Австралија. Аранжманот помага да се осигура дека компанијата ги добива најдобрите можни избори за пакување за нејзините широки понуди на производи.
„Ние решивме да ставиме торба на полицата која има одлична презентација, со голема јасност, без замаглување и прекрасни заптивки што ги исполнува очекувањата за рокот на траење на производот“, вели Појнтон. „Сега имаме еден основен филм кој ги исполнува сите наши барања со кратко време на одговор на синџирот на снабдување. Овој филм има широк опсег на можности за запечатување за да можеме да постигнеме високи нивоа на „правилен прв пат“ и брзи стапки на пакување, што, се разбира, значи поголема ефикасност и помали трошоци“.
Како и сите типични Австралијци, Harvest FreshCuts е добра мешавина од многу идеи од други делови на светот.
Растењето на бизнис во Австралија има свои предизвици, признава Роб. Населението е мало (штотуку достигна 20 милиони), а самиот континент е голем. Логистиката може да биде проблем.
Квалитетот на производот и рокот на траење се од суштинско значење, според Гонџик. Дистрибуцијата мора да биде беспрекорна. Во споредба со Европа, временските услови можат да бидат поризични.
Важноста на прилагодувањето кон промените
„Научивме да бидеме во флота и брзо да реагираме на променливата побарувачка“, се насмевнува тој. „Овде, ние мора да ги совладаме кратките патеки, а во исто време да бидеме подготвени да испорачаме кога ќе има зголемување на побарувачката за 300 проценти (предвидено преку зголемување на навлегувањето од потрошувачите).
Во однос на задоволувањето на потребите на потрошувачите, австралискиот пазар на свежи производи денес е местото каде што беше пазарот во Обединетото Кралство во раните 1990-ти, смета Гонџик. Сепак, јазот брзо се затвора, а она што беа потребни 10 години за да се развие во ОК се очекува да се случи во Австралија во следните пет години. Научените лекции во Европа и САД брзо се применуваат. Производите со висок квалитет се веќе на пазарот, а се лансираат повеќе иновативни записи.
Една од нив е Jungle Snacks™ линија на закуски од овошје и зеленчук неодамна објавена за деца на училишна возраст. Овие закуски вклучуваат моркови, целер, парчиња јаболка, грозје и парчиња овошје? асортиман на опции кои се очекува да отворат нови прозорци на можности. Овошните производи, особено, даваат големо ветување и претставуваат огромна платформа за борба против растечкото прашање на дебелината кај децата.
Главните можности за раст на Harvest FreshCuts во последните неколку години беа во зелената салата од бебешки лист. Новите записи во повисокиот опсег на зеленчук - бебешки спанаќ и рукола, на пример - и малите азиски зелени се покажаа популарни кај австралиските потрошувачи.
Повеќе од 60 проценти од производството на бебешки листови се одгледува под заштитна мрежа и се собира со помош на „косилки за трева“ направени по мерка. Собрани само шест недели по садењето, овие нежни, сочни лисја се префрлија од масите на убавите ресторани во чиниите за вечера на илјадници Австралијци.
Суровините се набавуваат од повеќе од 50 добавувачи распространети долж источниот брег на Австралија, при што географската разновидност на земјата овозможува 52-неделно производство на повеќето состојки.
Управување со зголемената побарувачка
Производствениот погон во Бризбејн произведува и дистрибуира речиси една третина од свежо исечените салати и зеленчук на компанијата. На лице место има две линии за перење и две линии за пакување.
Засега, сите „готови“ оброци се обработуваат и во Бризбејн. Вклучени се чинии за салата, сендвичи и плехови за пржење, од кои сите се рачно склопени.
Објектот во Бејрнсдејл е поголем од двата, со најголем дел од производствените капацитети, вклучително и 100 отсто од свежо исечените овошни производи. Две линии за перење и четири линии за пакување во моментов ги исполнуваат барањата за салата и зеленчук.
Bairnsdale е исто така дом на линијата за компири на компанијата. Компанијата нуди палета на „пар-варени“ производи од компири варени доволно за да се стават во микробранова печка.
Комбинирајќи ги двете постројки, Harvest FreshCuts има седум машини за справување со потребите за складирање на растенијата; максималниот излез се проценува на 300,000 кеси дневно. Линиите на компири носат до 15,000 кеси дневно, додека линиите на овошје можат да се движат низ 50,000 кеси дневно. Излезот на сендвич/сад за салата е 25,000 дневно. Моменталната побарувачка во сите производни линии е 204,000 дневно – така што можноста да се максимизира постојниот капацитет на капацитетите сама по себе е огромна.
Канали за дистрибуција
Австралиската малопродажна средина исто така претставува предизвици. Во земја со големина на САД, со толку мала популација, постојат два главни синџири на малопродажни намирници. Колс и Вулвортс контролираат околу 60 отсто удел на пазарот во околу 1,600 продавници. Овие синџири се главните клиенти на Harvest FreshCuts. Нема посредник помеѓу. Производите со претходно исечени производи се доставуваат директно до дистрибутивните центри на синџирите.
Ова опкружување значи и дека 80 проценти од сите производи обработени и пласирани од Harvest FreshCuts се со приватна етикета, односно се брендирани со брендот на трговците на мало.
Додека фокусот во минатото беше на малопродажбата, Harvest, исто така, издава нови овошни производи вовед и „готови“ оброци за да ги искористи услугите за храна и другите нови пазари.
Редефинирање на практичноста
По една деценија украсување на австралиските маси, Harvest FreshCuts зеде сосема нов поглед на начинот на кој работи, според Роб. Како и во САД, австралиските потрошувачи го редефинираа значењето на „погодност“. Веќе не е доволно добро да се обезбеди пригодна состојка. Денешниот потрошувач сака да одвоиме време од мисловниот процес.
„Тие сакаат да одлучиме каков оброк ќе имаат, кои состојки ќе им требаат и како ќе го подготват за помалку од 20 минути од пакет до чинија со минимален напор“, рече тој.
Гледајќи во обезбедувањето „брзи, свежи и вкусни“ решенија, Harvest FreshCuts ја редефинира својата карта на категории, нудејќи три опсега на квалитет на производи:
добар– производи за влезни точки дизајнирани да привлечат нови корисници во категоријата и да ги наведат да купуваат почесто. Овие малопродажби по секојдневни ниски цени, претставуваат добра вредност и, поради нивниот профил на вкус (познати и популарни состојки), имаат семејна привлечност.
Подобро – воведува поширока разновидност на состојки, има цена повисоко и вообичаено се користи за да се создаде оброк што ќе се сподели со членовите на семејството или блиските пријатели.
најдобрите – производи со врвни цени кои обезбедуваат квалитетно јадење во ресторанот во удобноста на домот. Оброци кои би се делеле дома со партнерот, наместо за излегување или би се користеле за забава и импресионирање на гостите.
„Со 80 проценти од одлуките за купување супермаркети во Австралија донесени на продажното место, станавме паметни со нашето пакување и POS материјал“, рече Роб. „Нашето пакување е критична врска со потрошувачот. Мора да дејствува како продавач во продавницата. Сè во врска со тоа, од дизајн, боја и копирање, треба да се зборува со потрошувачите на нивниот јазик. Треба да биде современо и веродостојно“.
Пакувањето е шифрирано во боја за да им помогне на потрошувачите брзо да идентификуваат кој опсег на производи да го купат, објаснува тој, во зависност од целта на оброкот. Потрошувачот може да купи кој било од трите, во зависност од целта на оброкот. „Добриот“ опсег вклучува црвена лента, „подобрата“ сина и „најдоброто“ металик златно (произведувајќи врвен изглед и чувство).
Рецептите се обезбедени со сите три опсези на квалитет на производи. Дополнително, производите во опсегот „подобри“ и „најдобри“ имаат фотографии во боја од поплочениот оброк на предната страна од пакувањето. Тестовите покажаа многу поголемо прифаќање на рецептите од потрошувачите кога е вклучена фотографија од готовиот оброк.
Второ, фотографијата помага да се урне „големиот ѕид на истоста“ што се навлезе во свежо исечените екрани низ светот, рече Роб. Компанијата, исто така, користи POS материјали за да донесе живот во категоријата во малопродажниот простор.
Програми за вработени
Внатрешно, Роб одамна ја препозна важноста на своите вработени и продолжува да става акцент на отворената комуникација, консултации и тимска работа. Редовно се одржуваат формални консултативни форуми. Заедничките консултативни комитети (ЗКК), составени од претставници избрани од вработените и претставници на раководството, се состануваат за да разговараат за прашањата за индустриските односи, условите за вработување, да преговараат за колективни договори за вработување и големи промени на работното место. Овие ЗКК беа толку ефикасни што во 2003-04 година двете главни производствени локации успешно преговараа за колективни договори за вработување. Одобрувањето на вработените беше над 90 проценти.
Сите локации имаат безбедносни комитети. Тие се составени од претставници избрани од вработените кои се среќаваат месечно со раководството за да разговараат за безбедносните иницијативи, перформансите за безбедност на постројките и да ги пријават резултатите од ревизијата.
Организацијата, исто така, поддржува популарна програма за награди и признанија, насловена како „Прво карактерот“. Програмата ги препознава вработените врз основа на карактерот. Вработените се почестени пред своите врсници на нивните родендени и признаени со мал подарок и сертификат. Тие, исто така, се во тек со перформансите на компанијата.
Низ сите аспекти на бизнисот, Роб, исто така, инвестира во широк спектар на програми за професионален развој и развој на вештини, вклучувајќи стажирање во преработка на храна, финансиски услуги, канцелариска администрација, менаџмент во првите редови, развој на лидерство и универзитетски дипломи.
Иднината
Значи, што носи иднината за овој австралиски претприемач и неговата организација? OneHarvest (групата на компании) ќе продолжи да работи и ќе ја зајакне својата позиција во три главни текови на вредности во кои сега работи, објаснува Роб.
Раката за преработка, Harvest FreshCuts, ќе вклучува салати, зеленчук и овошје и ќе опфати низа здрави алтернативи во продавницата за погодни за пазарот на C-продавница и горенаведените закуски за деца со овошје и зеленчук. Главните проширувања на категоријата санта мраз, ромски и бебешки лисја се исто така во картичките.
Компанијата ќе продолжи да тргува со свежи производи на домашна домашна основа и ќе извезува преку The Harvest Company, рече Роб. Вклучени ќе бидат низа ексклузивни генетики ?Calypso™ манго, лубеница без семки и „гарантирани слатки“ дињи.
Неговиот најнов потфат, Oolloo Farm Management, ја комплетира вертикалната интеграција на синџирот на снабдување со долгорочни договори со инвеститори за управување со фарми кои произведуваат ексклузивна генетика. Овој нов проток на вредности обезбедува нов извор на приходи, притоа пренесувајќи го секој потенцијален агрономски ризик на надворешни инвеститори.
Роб потврдува дека никогаш не бил повозбуден да биде во бизнисот. А, со движечките фактори на вкус, погодност, здравје и исхрана, тој секако се стави на возачкото место.